20.葬儀社への「魔法の質問」

1. なぜ普通に頼むと「嘘の見積書」が出てくるのか？

事前相談で「家族葬の見積もりをください」と普通に依頼すると、多くの葬儀社は、自社のパンフレットに載っている「基本プラン（パッケージ料金）」をそのまま書き写したような、非常に安価な見積書を提示してきます。

「20万円で家族葬ができます」と言われれば、知識のない消費者は「これなら安心だ」と信じてしまうでしょう。しかし、これまでの連載で再三警告してきた通り、その数字は「葬儀を行う上で高確率で必要になる必須費用」が意図的に外された、いわば“嘘の見積書”です。

業者がこのような出し方をするのには、明確な理由があります。

• 入り口の数字をできるだけ低く見せて、他社との価格競争に勝ちたい（顧客を囲い込みたい）から。

• 火葬料や飲食代などは「お客さまの人数や選ぶ火葬場によって変動する実費（立替金）だから」という、もっともらしい大義名分があるから。

しかし、変動する可能性があるからといって最初から「ゼロ」で計算された見積書は、実生活の役に立ちません。現場に入ってから、ドライアイスの追加や火葬料が上乗せされ、最終的な請求額が見積もりの2倍、3倍に膨れ上がる「追加料金トラブル」の最大の原因がここにあります。

2. 主導権を奪い返す「魔法の質問」とその効果

業者が仕掛けてくるこの数字の罠を、一瞬で無力化する一言があります。事前相談の席で、担当者に向かってまっすぐこう切り出してみてください。

「火葬料やドライアイスの追加分、親族の食事代まで、最終的に私たちの財布から出ていく『これ以上追加が出ない総額の見積書』を、現時点の想定でいいので作ってください」

この質問は、単なる費用の問い合わせではありません。葬儀社に対して「私はネットの格安広告に騙されるような無知な消費者ではない。ブラックボックスは一切許さない」という強い意志を伝える、セルフプロデュースにおける最大の防衛策（リトマス試験紙）なのです。

この「魔法の質問」を投げかけると、相手の対応によってその葬儀社が信頼に値する「本物の優良企業」か、あるいは売上至上主義の「不誠実な業者」かが一目で分かります。

〇 誠実な「地元の優良企業」の反応

「よくぞ聞いてくれました。実はこの地域（例：山口市など）の公営火葬場は今、平均して2〜3日待ちになるのが実情です。ですので、最初からドライアイスと安置料を3日分算入し、想定される親族15名分の料理と返礼品も仮計算した、本当のリアルな総額でお作りしますね」と、地域のローカルな実情を踏まえた現実的な数字をクリアに提示してくれます。

× 売上至上主義・「悪質な業者」の反応

「いや、それは火葬場の空き状況や参列者の人数が確定しないと、今はお出しできません」「みなさん、この基本プランから始められますから大丈夫ですよ」などと言い訳をし、頑なに総額の提示を拒んだり、はぐらかしたりします。入り口の数字を高く見せたくないという下心が透けて見える業者は、その時点で選択肢から完全に外すべきです。

3. 「魔法の見積書」を作らせるための具体的な4つの条件提示

葬儀社に「これ以上追加が出ない総額」を計算してもらうためには、こちら側からいくつかの具体的な「仮の条件（分母）」を提示してあげる必要があります。以下の4つのポイントを担当者に伝えてください。

1. 「待機日数は最長リスクで計算してください」 「亡くなってから火葬まで、この地域でよくある『3日間待機』になったと仮定して、3日分のドライアイス代と安置施設利用料を最初から盛り込んでください」と指定します。最長のリスクで計算しておけば、実際の葬儀がそれより短く済んだ場合に「安くなる」だけなので安心です。

2. 「親族の人数を〇名と仮定して、飲食・返礼品を入れてください」 「親族15名が集まると仮定して、通夜振る舞いと精進落としの料理、会葬御礼の品物を人数分すべて算入してください」と伝えます。「人数次第」というブラックボックスを自ら埋める技術です。

3. 「地元の〇〇火葬場の実費を明記してください」 利用する予定の地元の公営火葬場を指定し、その火葬料金（自治体への立替金）を必ず見積書の総合計に合算してもらうよう要求してください。

4. 「お寺（宗教者）への費用は別枠でいくら必要か教えてください」 お布施は葬儀社の売上ではないため見積書には入りませんが、「この地域で、この宗派の一般的なお布施や御車代の相場はいくらくらいですか？」と逆質問します。良心的な地元企業であれば、地域の相場を丁寧に教えてくれるため、本当の意味での「財布から出ていく総額」を把握できます。